Hay varias razones para ocultar contenido y permitir el acceso sólo a los usuarios que proporcionen su información de contacto. Pero no hay razón más convincente que la generación de leads clientes potenciales.

Por eso, en este artículo, aprenderá por qué el contenido privado es beneficioso para los esfuerzos de su empresa por generar clientes potenciales cualificados, así como cuándo y cómo crear contenido oculto que mejore eficazmente sus estrategias de generación de clientes potenciales.

¿Qué es el contenido Privado u oculto en Marketing ?

El contenido privado es cualquier contenido o medio oculto tras un formulario de captación de clientes potenciales. Los usuarios sólo pueden acceder al contenido después de proporcionar su información de contacto. Normalmente, las empresas piden el nombre y la dirección de correo electrónico. Otras pueden necesitar más detalles, como el teléfono, el cargo y el sector. Para que los usuarios estén dispuestos a compartir su información personal, deben obtener algo de valor a cambio.

Ejemplos típicos de contenido privado:

• Libros electrónicos
• Guías
• Demostraciones en directo
• Boletines informativos
• Informes y estudios
• Plantillas
• Eventos virtuales
• Seminarios web
• Libros blancos

Ventajas del contenido Privado

La creación de lead magnets como el contenido privado es una de las estrategias utilizadas en las campañas de lead nurture. Siguiendo las mejores prácticas de contenido oculto, las empresas pueden generar clientes potenciales y disfrutar de los siguientes beneficios:

Genera Leads clientes potenciales cualificados

No todos los visitantes de un sitio web son el público objetivo de una empresa. Lo que ocurre es que consumen ancho de banda sin beneficio para el negocio.

Al ocultar contenido de alto valor, las empresas pueden reducir el embudo de ventas a clientes potenciales cualificados. La razón es que sólo las personas con un interés genuino intercambiarían su información personal para acceder al contenido oculto.

Aunque no todos los clientes potenciales cualificados se convierten en clientes, los que acceden al contenido privilegiado están interesados en ese campo concreto. Así que, además de generar clientes potenciales de calidad, el contenido de alta calidad ayuda a aumentar la credibilidad de la empresa a los ojos de las personas del mismo sector.

Los siguientes son ejemplos de cómo conseguir leads o clientes potenciales utilizando la información recopilada de los clientes:

• Campañas de lead nurture, como utilizar el correo electrónico para ofrecer contenido relevante de forma gratuita.
• Personalizar los mensajes de marketing y publicidad en las redes sociales.
• Acercamiento personal para mostrar interacciones relacionadas de alto contacto o responder preguntas.

Ayuda en la segmentación del mercado

El contenido oculto como estrategia de inbound marketing no sólo es beneficioso para la generación de leads online. Además de nombres y direcciones de correo electrónico, las empresas también pueden recopilar más detalles personales de los visitantes.
Algunos detalles que una empresa puede pedir son

• Puesto de trabajo
• Sector de actividad
• Número de empleados

Estos datos adicionales permiten a las empresas clasificar a los usuarios y delimitar segmentos de mercado. De este modo, pueden adaptar sus mensajes de marketing para aumentar las tasas de conversión. Esta ventaja por sí sola es un incentivo suficiente para que los profesionales del marketing aprendan a crear contenido oculto.

Más allá de la generación de clientes potenciales en línea, otra ventaja del contenido privado es que las empresas pueden obtener información valiosa sobre los segmentos de leads clientes formulando las preguntas adecuadas.

Los siguientes son ejemplos de cómo las empresas pueden utilizar el contenido confidencial para generar clientes potenciales a través de la segmentación del mercado:

• Enviar a los leads clientes potenciales contenidos más exclusivos en función de sus preferencias.
• Crear lead magnets o contenido no restringido basado en los temas preferidos por los prospectos.
• Encuestar segmentos de audiencia y utilizar sus respuestas para crear nuevos contenidos, productos y mensajes de marketing.

Aumentar la percepción de valor

En ventas y marketing, la exclusividad crea una percepción de escasez. Esta práctica pretende hacer creer a los clientes que perderán una oportunidad si no hacen algo, como realizar una compra.

El contenido restringido u oculto, al igual que la exclusividad, crea una percepción casi similar. Así, los visitantes que no facilitan su información de contacto no pueden acceder al contenido privado. Subconscientemente, los usuarios tienden a percibir el contenido oculto como valioso.

Una mayor percepción de valor influye en que los visitantes tengan una mejor opinión de una marca, lo que aumenta su fiabilidad y credibilidad. Es una de las razones por las que las empresas deben aprender a crear contenido oculto.

Generar enlaces entrantes para mejorar la optimización para motores de búsqueda (SEO)

El contenido oculto, como los estudios de casos o los libros blancos, proporciona información específica del sector. Se trata de contenidos de alta calidad que tienen más posibilidades de ser utilizados como referencia por otros sitios web. Como tales, tienen más probabilidades de obtener enlaces entrantes o backlinks.

Más backlinks, especialmente de dominios de referencia de alta autoridad, pueden ayudar a mejorar los rankings de búsqueda. Esto se debe a que los enlaces internos y externos se encuentran entre las señales de clasificación más importantes. Una clasificación más alta, por supuesto, equivale a obtener más tráfico orgánico y Lead Generation.

Para garantizar que la estrategia de inbound marketing con contenido privado funcione, las empresas de generación de prospectos de renombre no sólo prestan atención a la optimización de la página de destino. En particular, también trabajan con el equipo de servicios de redacción de contenido oculto para garantizar que el contenido publicado sea valioso y útil para los usuarios.

Desventajas del contenido privado

Al igual que otras estrategias de inbound marketing, el contenido con acceso restringido tiene desventajas que las empresas deben conocer antes de considerar este enfoque:

No genera tráfico orgánico

En cuanto al SEO, el contenido restringido tiene dos limitaciones:

• Los motores de búsqueda pueden rastrear e indexar el contenido restringido. Por ello, este contenido no puede atraer visitantes orgánicos desde los resultados de búsqueda.
• Mientras que otros sitios web pueden enlazar a cualquier página no cerrada, no pueden enlazar a contenido restringido.

Puede alejar a la gente y perder oportunidades de conversión

El contenido con acceso restringido actúa como una barrera, un obstáculo que los visitantes deben superar. Por desgracia, algunas personas no están dispuestas a compartir su información de contacto. Entre ellas se encuentran las que tienen un interés genuino en el material cerrado.

Al denegar el acceso, las empresas pueden perder clientes potenciales que podrían haberse convertido si hubieran accedido al contenido oculto.

Información de contacto falsa

En lugar de proporcionar información real, algunas personas introducen datos falsos. Estas personas no están localizables, por lo que no se consideran leads o clientes potenciales.

En el lado positivo, las personas que eluden el contenido restringido utilizando información de contacto falsa pueden encontrar que el contenido tiene un valor incalculable. Como mínimo, pueden tener una impresión favorable de la marca. Así que podrían acabar siendo leads o clientes en el futuro.

Contenido con acceso restringido frente a contenido sin acceso restringido

Si el contenido con acceso restringido se refiere al contenido oculto, el contenido sin acceso restringido es lo contrario. Los visitantes pueden acceder a este contenido sin ningún tipo de restricción. En otras palabras, no es necesario facilitar información de contacto ni datos personales.

Normalmente, el viaje del comprador comienza con el contenido no cerrado. Por ejemplo, un visitante llega a una entrada de blog. Después, navega y aprende más sobre un producto o servicio en otras páginas. En este punto, causar una buena impresión es imprescindible. Por ello, las empresas deben asegurarse de publicar únicamente contenidos de alta calidad para generar confianza.

El contenido no segmentado no ofrece el mismo valor de generación de leads online que el contenido restringido. Aun así, este contenido es una parte fundamental de las campañas de captación de clientes potenciales. Las empresas de generación de prospectos, en particular, son expertas en estrechar el embudo, dirigir a los visitantes a páginas de ventas y convertirlos en clientes de pago.

Ejemplos típicos de contenido no segmentado:

• Entradas de blog
• Vídeos educativos
• Infografías
• Podcasts
• Hojas de consejos

Ventajas del contenido no segmentado

El contenido no publicado es la base de los sitios web. Para las empresas, el objetivo principal de mantener un sitio web es ofrecer información sobre sus valores, productos y servicios. Los blogs empresariales, además de informar, pretenden atraer a visitantes que podrían ser futuros clientes.

Éstas son las ventajas del contenido no cerrado frente al cerrado.

Mejor SEO y clasificación en las búsquedas

Una pregunta habitual en marketing digital es cómo conseguir clientes potenciales en un sitio web. Los profesionales del marketing suelen recomendar la publicación de entradas de blog, algo que las empresas pueden hacer contratando servicios de redacción de contenido restringido. Todo el sitio web, por supuesto, debe estar optimizado para SEO.

Todo el contenido que se encuentra en un sitio web -páginas y artículos- es contenido no cerrado que los motores de búsqueda pueden rastrear e indexar. Dado que pueden aparecer en los resultados de búsqueda, tienen el potencial de atraer tráfico orgánico y generar leads o clientes potenciales. Así que en la discusión de contenido gated vs ungated, difundir información y atraer usuarios hace que el contenido ungated sea valioso.

Ampliar el alcance de la marca

Además de ser indexado por los motores de búsqueda, es fácil compartir contenidos no publicados. Otros sitios web, por ejemplo, pueden enlazar al contenido no publicado como enlace entrante. Los visitantes también pueden compartir contenidos no publicados en sus redes sociales. Más dominios de referencia y acciones sociales ayudan a aumentar la presencia digital de una marca.

Mejorar el recorrido del comprador

A menudo, el recorrido del comprador comienza con contenido no publicado. Durante esta fase, los compradores buscan información sobre una marca, producto o servicio. Idealmente, la copia o las publicaciones del blog deben satisfacer sus necesidades y llevar sin problemas a los compradores a las páginas de ventas para la conversión. Tenga en cuenta que las empresas pueden mejorar las tasas de conversión aplicando técnicas de optimización de páginas de aterrizaje.

Desventajas del contenido libre

No hay desventajas reales en el uso de contenido no cerrado. Pero si se trata de contenido cerrado o no cerrado, la principal diferencia es que no se recopila información de contacto. Como resultado, la empresa pierde la capacidad de definir una mejor segmentación del mercado o de llegar a los usuarios.

Cuándo utilizar contenido con acceso restringido

El contenido sin restricciones es necesario, mientras que el contenido restringido es opcional. La clave está en entender cuándo y cómo conseguir clientes potenciales utilizando el contenido restringido como estrategia de inbound marketing.

Cuándo utilizar contenido con acceso restringido

• Más adelante en el recorrido del comprador. Los clientes ya están interesados en un producto o servicio hacia la última parte del recorrido. Esto significa que son más propensos a comprometerse. En este punto, conseguir su información de contacto permite a una empresa ponerse en contacto con ellos para proporcionarles materiales adicionales o persuadirles para que realicen una compra.
• Contenido que genera tráfico masivo. Las empresas pueden aprovechar los contenidos que reciben mucho tráfico orgánico. Un análisis cuidadoso del tráfico web, como la tasa de rebote y el tiempo medio de permanencia, revelaría si existe un interés genuino en el contenido. Si es así, ocultar este contenido detrás de un muro sería una buena forma de recopilar información de contacto de los usuarios.
• El contenido es de gran valor. El contenido con acceso restringido no debe ser una entrada más del blog. Por el contrario, debe proporcionar información completa o exclusiva, ofreciendo nuevas perspectivas o datos. Las empresas que puedan producir contenidos de gran valor para su difusión deberían considerar esta opción.

Cuándo NO publicar contenido con acceso restringido

• Crear notoriedad de marca. El contenido no segmentado es mejor para dar a conocer la empresa. Por lo tanto, si el objetivo es aumentar el conocimiento de la marca, evite utilizar contenido restringido para obtener la máxima visibilidad de búsqueda y compartibilidad. Una cosa a tener en cuenta es que, incluso si el contenido no está cerrado, debe ser de alta calidad e interesante.
• Contenido limitado. Bloquear algunos contenidos en un momento en el que el sitio web no ofrece suficiente información para que los leads o clientes potenciales tomen una decisión de compra puede ser contraproducente. En su lugar, sería mejor trabajar en la optimización de la página de aterrizaje y poblar la sección del blog con información útil para generar confianza y credibilidad.
• El contenido con acceso restringido no genera interés. Si el contenido restringido no funciona bien, no hay razón para mantenerlo. Una opción mucho mejor es dejar que el público acceda a él. Como contenido no cerrado, podría incluso funcionar mejor. Por ejemplo, el contenido se posiciona mejor en los resultados de búsqueda y atrae a muchos visitantes.

Mejores prácticas para el contenido con acceso restringido

Supongamos que una empresa decide crear contenido restringido. Una forma de comprobar si un material merece ser bloqueado es comparar su valor con el valor de la identidad de un usuario. En otras palabras, el valor proporcionado por el contenido restringido debe ser suficiente para que los usuarios intercambien su información de contacto.

Para evaluar el valor de un contenido restringido, tenga en cuenta los siguientes criterios:

• Calidad
• Formato
• Objetividad
• Utilidad

El contenido restringido es una de las mejores formas de generar clientes potenciales. Pero recopilar información de los usuarios es mucho más que eso. Así que en lugar de ponerlos sin pensar mucho, implemente las siguientes mejores prácticas de contenido restringido utilizadas por muchas empresas de generación de prospectos.

Crear contenido con acceso restringido como parte del recorrido del comprador

Brevemente, el recorrido del comprador consiste en lo siguiente:

• Conocimiento
• Consideración
• La compra
• Retención
• Promoción

Dado que el objetivo de crear contenido restringido es generar clientes potenciales, lo mejor es situarlos después de la fase de concienciación. He aquí uno de los mejores ejemplos de contenido restringido para ilustrar este punto.

Una empresa dedica tiempo y recursos a investigar un tema concreto de su sector y, a continuación, crea y publica dos tipos de contenidos:

• Entradas de blog
• Informe completo

La empresa tiene la opción de publicar una o varias entradas de blog con los aspectos más destacados de la investigación. Se trata de contenidos no publicados que forman parte de la fase de concienciación del recorrido del comprador. Los usuarios deben proporcionar su información de contacto para ver el informe completo. En este caso, el contenido restringido forma parte de la etapa de consideración. Su objetivo es claro: convertir a los usuarios en leads cualificados.

Proporcionar contenido con acceso restringido de alto valor

Una de las peores cosas que puede hacer una empresa es crear contenido restringido que no aporte información valiosa. En lugar de convertirse en clientes potenciales, los usuarios se sienten decepcionados. Por lo tanto, es imprescindible que el contenido cumpla las expectativas.

Los tres elementos que una empresa puede utilizar para calibrar la calidad del contenido son los siguientes:

• Valioso. Un contenido de alta calidad que merezca la pena proporciona información o datos valiosos. Los PDF y los vídeos, por su parte, son presentables y profesionales.
• Activos. El contenido restringido, como parte de la fase de consideración del recorrido del comprador, puede ayudar a los usuarios a pasar de la fase de concienciación a la de compra. Por lo tanto, debe contener elementos procesables que lleven a los usuarios a través de los pasos deseados.
• Pertinente. El contenido debe ser relevante para el sector y las últimas tendencias. También es de suma importancia su precisión y fiabilidad.

Crear campañas de captación de clientes potenciales

El contenido con acceso restringido debe desarrollar y reforzar una relación más estrecha entre una empresa y sus clientes potenciales. Para lograrlo, la empresa debe asegurarse de que su contenido proporcione la información necesaria y responda a las preguntas de los usuarios como parte de la etapa de consideración.

Una buena estrategia de contenido restringido puede aumentar la confianza de los compradores en los productos o servicios. Además, puede mejorar la confiabilidad de la marca, un elemento crítico en el proceso de conversión.

Optimización de la página de destino

Una cosa acerca de la generación de clientes potenciales con contenido restringido es que sólo puede tener éxito si la página de destino es persuasiva y optimizada para la conversión. Así que después de aprender cómo crear contenido restringido, lo mejor sería conocer las estrategias utilizadas en la creación de páginas de ventas convincentes.

Reflexiones finales sobre el contenido con acceso restringido frente al contenido sin acceso restringido

No tiene sentido debatir si el contenido restringido es mejor que el no restringido, ya que cada uno tiene sus propósitos. La cuestión más importante es cuándo y cómo utilizarlos.

En general, el contenido de un sitio web no está protegido. Y si se dan las condiciones adecuadas, el contenido restringido puede utilizarse para reforzar lo que los usuarios han aprendido durante la fase de concienciación y convertirlos en clientes potenciales cualificados.

Mientras tanto, las empresas pueden utilizar los datos de contacto de los usuarios de varias maneras. Por ejemplo, pueden enviarles mensajes de marketing personalizados en el marco del lead nurturing. Además, también pueden crear nuevas segmentaciones de mercado y propuestas de valor.

¿Quiere saber más? Nuestros especialistas estarán encantados de responder a sus preguntas, como «¿qué es el contenido restringido?» o «¿cómo puedo crear contenido restringido que funcione?». Para obtener más información, póngase en contacto con Ultra SEO Agency rellenando este formulario.